Kanıtı kaybetmeyen bir potansiyel müşteri hattı, uçtan uca

Yapay zekâ destekli bir potansiyel müşteri hattı genellikle bir huni olarak çizilir: üstten çok sayıda şirket girer, alttan birkaç nitelikli görüşme çıkar. Bu resim, işlerin gerçekte nerede bozulduğunu gizler. Hataların çoğu devir noktalarında olur, yani bir aşama sonrakine güvenilemeyecek bir kayıt teslim ettiğinde: bir tekrar kayıt, eskimiş bir olgu, hukuki dayanağı olmayan bir kişi, kimsenin açıklayamadığı bir nitelendirme. Bu rehber hattı, aralarında açık sözleşmeler bulunan bir dizi aşama olarak ele alıyor: webde potansiyel müşteri bulmaktan, bir insanın ilk mesajı onayladığı ana kadar.

Aşamalar ve her birinin teslim ettiği

Aşamalara ad verin ve her biri için üretmesi gereken çıktıyı ve bir sonraki aşama onu kabul etmeden önce geçmesi gereken kontrolü yazın.

Bu tabloda iki şey göze çarpar. Otomasyon, hataların ucuz ve geri alınabilir olduğu ortada yoğunlaşır. İnsanlar ise hedefin tanımlandığı başta ve bir şeyin şirketten çıktığı sonda durur. Rehberin geri kalanı en çok özen isteyen aşamaları tek tek ele alıyor.

Webde potansiyel müşteri bulmak

Keşif, bir anahtar kelimeyle değil, 1. aşamadaki yazılı hedefle yönlendirildiğinde en iyi sonucu verir. İdeal müşteriniz birden fazla fabrikası olan ve Avrupa'ya ihracat yapan bir üreticiyse, “üretim şirketleri” diye aramak yerine bunu ölçütlerle tarif edin ve bunun kanıtını arayın. ICP'nize uyan şirketleri bulma ve teknoloji altyapısına göre şirket bulma rehberleri iki yaygın keşif stratejisini ayrıntılı olarak anlatıyor.

Tipik herkese açık kaynaklar şunlardır: şirket web siteleri, ticaret sicilleri, sektör derneklerinin üye listeleri, fuar katılımcı listeleri, kamu ihaleleri, iş ilanları ve pazar yeri listeleri. Kaynak ne olursa olsun, her adayda adres ve tarih içeren bir “bulunduğu yer” alanı tutun. Toplama anında hiçbir maliyeti yoktur ve aylar sonra bir şirketin hatta neden girdiğini açıklamanın tek yoludur.

Veri topladığınız sitelerin koşullarına uyun. Robots kuralları ve kullanım koşulları betiklere olduğu kadar ajanlara da uygulanır; giriş gerektiren bir sayfa, ajanınız birinin oturumuyla ona ulaşabiliyor diye herkese açık hale gelmez. Mekanizmaları ve sınırları web kazıma nedir yazısı anlatıyor.

Nitelendirmeye hizmet eden zenginleştirme

Hatlar en çok zenginleştirme aşamasında sessizce şişer. Her fazladan alan toplama emeği ister, eskir ve gürültü ekler. Test basittir: hiçbir nitelendirme kuralı, yönlendirme kuralı ya da mesaj bir alanı kullanmıyorsa, o alanı toplamayın.

Bu testi geçen alanlar için kaynak bilgisini kayıt başına değil, alan başına saklayın: değer, kaynak adresi, alınma tarihi, destekleyen pasaj ve doğrulandı, çıkarım ya da bilinmiyor şeklinde bir durum. Bir şirketin ülkesi bir sicilden, çalışan sayısı aralığı bir kariyer sayfasından gelebilir; ikisinin yaşı da güvenilirliği de farklıdır. Alan alan zenginleştirme CRM hesaplarını açık web verisiyle zenginleştirme rehberinde ayrıntılı anlatıldığı için burada tekrar etmiyoruz.

Aşamalar arasındaki kalite kapıları

Her devir küçük bir kontrol seti çalıştırmalı; kontrolden geçemeyen kayıt, kimsenin okumadığı bir uyarıyla ilerlemek yerine durmalıdır.

• Kimlik: alan adı çalışıyor, şirket hâlâ faal ve zaten çalıştığınız bir hesabın bağlı şirketi değil.
• Tekrarlar: karşılaştırmadan önce alan adlarını ve ticari unvanları normalleştirin; yalnızca parti içinde değil, CRM'e karşı da kontrol edin.
• Güncellik: alanı için belirlenen süreyi aşmış her olgu yeniden doğrulanır ya da eskimiş olarak işaretlenir; asla sessizce güvenilmez.
• Çakışmalar: iki kaynak çeliştiğinde, son yazanın kazanmasına izin vermek yerine ikisini de kaynaklarıyla saklayın ve kaydı bir insana gönderin.
• Örneklem: parti ilerlemeden önce bir insan her partiden birkaç kaydı kanıtlarına karşı kontrol eder.

Hattın sağlıklı olduğunu söyleyen sayılara göz kulak olun: bilinmiyor durumunda takılı kalan kayıtlar, yakalanan tekrarlar, gerekçelerine göre gruplanmış elemeler, geri dönen e-postalar ve izin geri almaları. Bunlardan herhangi birindeki ani bir değişiklik genellikle pazara değil, değişen bir kaynağa işaret eder.

Rıza, hukuki dayanak ve engelleme listeleri

Şirket verisi ile kişisel veri farklı malzemelerdir. Bir şirketin adresi nadiren hassastır. Adı belli bir kişinin e-posta adresi ve rolü ise neredeyse her yerde kişisel veridir; pek çok hukuk düzeni ticari elektronik iletileri de ayrıca düzenler. Türkiye'de KVKK ve ticari elektronik ileti mevzuatı, Avrupa Birliği'nde GDPR ve başka ülkelerdeki benzer düzenlemeler ayrıntıda farklılaşan şartlar koyar; pazarlarınızın kurallarını bir blog yazısından değil, hukuk danışmanınızdan öğrenin.

Hangi hukuk düzeni geçerli olursa olsun, birkaç uygulama neredeyse her zaman gerekir:

• Her kişinin hukuki dayanağını ve kaynağını, veriyi topladığınız anda kaydedin.
• Asgari veriyi toplayın; bir görüşme başlatmak için role dayalı bir iletişim bilgisi çoğu zaman yeterlidir.
• Bir saklama süresi belirleyin ve hiç ilerlemeyen kayıtları silin.
• Engelleme ve izin geri alma listelerini yalnızca liste kurulurken değil, gönderim anında kontrol edin ve her izin geri almayı kişiyi tutan her araca taşıyın.
• Bir kişi sorduğunda verisinin nereden geldiğini söyleyebilecek durumda olun.

Son kapı: temas mesajının onayı

Yukarıdaki her şey, iyi desteklenmiş bir taslağı bir insanın önüne koymak için vardır. Onaylayan kişi alıcıyı, mesajı tam olarak gönderileceği haliyle, dayandığı kanıtı ve bu şirketin neden seçildiğini görmelidir. Onaylar, düzenler ya da reddeder ve karar adıyla birlikte kaydedilir. Partilerin toptan onaylanmasından kaçının; bir mesajı onaylamak sonraki yüz mesaja yetki vermemelidir. Her taslağın arkasındaki şirket bazında araştırma, potansiyel müşteriyi kanıtla araştırma rehberinin konusu.

GoCux'un bilerek katı davrandığı yer hattın bu kısmıdır. Bir şeyi dışarı göndermek, ekipten birinin kararı için duran eylemlerden biridir; o kişi gönderimi onaylayabilir, güvenli biçimde düzenleyebilir ya da reddedebilir. Veriyi dışa aktarmak da, örneğin nitelikli bir listeyi bir e-posta dizisi aracına teslim etmek, kapsamdaki dosyalar listelenerek durur. Her karar yalnızca verildiği girişim için geçerlidir ve çalıştırma anında yeniden kontrol edilir; reddedilen bir adım reddedilmiş olarak kalır. Kararlar, araç çalıştırmaları ve sonuçlar sonradan okuyabileceğiniz tek bir denetim izine yazılır; harcama görünür kredilerden ve günlük bir sınırla yapılır, bu tavana ulaşıldığında iş durur ve nedenini söyler. Bu biçimde duran her şeyi yedi eylem sınıfı yazısı listeliyor.

GoCux açık webde kendisi arama yapmaz; web malzemesi yetkilendirilmiş bir tarama ya da dışa aktarma adımıyla, sayfa adresini ve alınma tarihini koruyarak içeri girer. Toplanan malzemeyi nitelikli adaylardan oluşan bir tabloya dönüştürmek için FindAll ölçütlerinizi ve sütunlarınızı alır, her satırı kanıtıyla birlikte döndürür ve kapsamasının nerede bittiğini raporlar.

Başlangıç kontrol listesi

• Aşamalar, çıktılar ve devir kontrolleri yazılı; her kararın bir sahibi var.
• Her aday bir “bulunduğu yer” adresi ve tarihi taşıyor.
• Tekrar ayıklama CRM'e karşı çalışıyor; müşteriler ve temas istemeyen kayıtlar erkenden çıkarılıyor.
• Yalnızca bir kuralın ya da mesajın kullandığı alanlar, kaynak bilgisi ve durumuyla birlikte zenginleştiriliyor.
• Kalite kapısından geçemeyen kayıtlar duruyor; çakışmalar bir insana gidiyor.
• Her kişinin kayıtlı bir hukuki dayanağı ve kaynağı var; engelleme listesi gönderim anında kontrol ediliyor.
• Her temas mesajını bir insan onaylıyor, düzenliyor ya da reddediyor ve karar kaydediliyor.
• Yanıtlar, geri dönen e-postalar, izin geri almaları ve ret gerekçeleri hedef tanımına geri besleniyor.

Bu parçaların hesap araştırmasında nasıl bir araya geldiğini satış çözümü sayfası gösteriyor.