İdeal müşteri profilinden kanıtlı bir eşleşme listesine

İdeal müşteri profillerinin çoğu bir sunum slaytında yaşar: “orta ölçekli, hızlı büyüyen, modern bir veri altyapısı ve ayrı bir gelir operasyonları ekibi olan B2B yazılım şirketleri”. Bu cümle bir satış ekibini aynı yöne baktırmak için faydalıdır; bir veri API'sine ya da bir ajana girdi olarak ise neredeyse işe yaramaz. Çünkü içindeki sözcüklerin hemen hepsi bir kontrol değil, bir yargıdır. Bu rehber, ideal müşteri profilini doğrulanabilir ölçütlere çevirmeyi, eşleşen şirketleri her alanın kanıtını taşıyacak biçimde toplamayı ve kimse uzun bir listeyi eksiksiz bir liste sanmasın diye aramanın sınırlarını raporlamayı anlatıyor.

Slayttaki tanım neden sorgu olarak işe yaramaz

Slaytı bir ajana verirseniz size bir liste döndürür. Sorun, listenin doğru olup olmadığını anlayamamanızdır. “Orta ölçekli” gelir, çalışan sayısı ya da sözleşme büyüklüğü anlamına gelebilir. “Hızlı büyüyen”in ne bir eşiği ne de bir zaman aralığı vardır. “Modern veri altyapısı” kimsenin adını koymadığı bir araçlar kümesidir. Her belirsiz nitelik, ajanın kendi tanımıyla, üstelik her şirket için farklı biçimde doldurduğu bir boşluğa dönüşür. Sonuç, dahil etme kuralları yalnızca bir modelin akıl yürütmesinin içinde var olan bir listedir.

Çözüm daha zeki bir ajan değil, daha keskin bir tanımdır.

Her niteliği bir ölçüte dönüştürün

Profili nitelik nitelik ele alın ve üç soru sorun: bunu hangi gözlemlenebilir olgu gösterir, hangi kaynak bunu gösterebilir ve o kaynak sessiz kalırsa ne olur? Yanıtları üç gruba ayırmak işe yarar: bir şirketi doğrudan eleyen kesin filtreler, filtreyi geçen şirketleri sıralayan puanlama sinyalleri ve her şeyin önüne geçen dışlayıcı koşullar.

Son sütuna dikkat edin. Sessizliğin ne anlama geldiğine önceden karar vermek, listeyi dürüst tutan şeydir: çalışan sayısını kimsenin bulamadığı bir şirket, hiç çalışanı olmayan bir şirket değildir. Teknoloji ölçütü sizin için önemliyse, nasıl derecelendirileceğini kamuya açık izlerden teknoloji kullanımını okumak yazısı anlatıyor.

Adaylar nereden gelir, her kaynak neyi kaçırır

Eşleştirme genellikle iki aşamada yürür: önce adaylar geniş bir ağla üretilir, sonra her biri ölçütlere göre doğrulanır. Adaylar şirket verisi API'lerinden, resmî sicillerden, arama API'lerinden, sektör rehberlerinden, etkinlik katılımcı listelerinden ya da kendi CRM'inizden gelebilir. Her kaynağın bir kapsam biçimi vardır ve o biçim sessizce listenizin biçimine dönüşür.

• Şirket veritabanları büyük ve girişim sermayesi almış firmaları küçük özel şirketlerden, bazı bölgeleri de diğerlerinden daha iyi kapsama eğilimindedir.
• Siciller belirleyicidir ama ulusaldır ve bir şirketin ne sattığını nadiren söyler.
• Arama sonuçları çok içerik yayımlayan ve sıralamada öne çıkan şirketleri kayırır.
• CRM'iniz, ekibinizin daha önce baktığı yerleri yansıtır.

Birden fazla kaynak kullanmak ve her adayı hangi kaynağın ürettiğini kaydetmek, bu eğilimleri farkında olmadan devralmak yerine görmenizi sağlar. Adaylar bir API'den geliyorsa birkaç alışkanlık sizi yeniden işten kurtarır: kesin filtreleri serbest metin yerine yapılandırılmış parametreler olarak gönderin, her ham yanıtı çekildiği zamanla birlikte saklayın, tekilleştirmeyi adlara göre değil sicil numarası ve ana alan adı gibi kalıcı tanımlayıcılara göre yapın ve ilk sayfayı temsilî saymak yerine sonuçları sonuna kadar sayfalayın. Seçenekleri şirket araştırması için veri kaynağı seçimi ve veri zenginleştirme API'leri yazıları karşılaştırıyor.

Eşleşmeleri her hücrede kanıtla toplayın

Adaylar hazır olduğunda doğrulama, ajanın yerini hak ettiği aşamadır: bir şirketin sayfalarını ziyaret etmek, bir iş ilanını okumak, bir sicil kaydını kontrol etmek ve ölçüt tablosunu doldurmak. Şirket başına bir satır, ölçüt başına bir hücre isteyin ve her hücreyi çıplak bir değer değil, küçük bir kayıt olarak tasarlayın.

şirket      ornek-analitik.test
durum       kısmi eşleşme
çalışan     değer: yaklaşık 450
            kanıt: kariyer sayfası, 'yaklaşık 450 kişilik bir ekip'
            kaynak: ornek-analitik.test/kariyer, <tarih> tarihinde okundu
gelir-ops   değer: bilinmiyor
            not: kamuya açık ekip sayfası yok; eşleşen iş ilanı bulunamadı

Üç durum çoğu sonucu karşılar: eşleşme (her kesin filtre kanıtla geçiyor), kısmi eşleşme (hiçbir kesin filtre başarısız değil ama bazıları doğrulanmadı) ve elendi (bir kesin filtre başarısız ya da bir dışlayıcı koşul geçerli; bunu gösteren kanıtla birlikte). Kısmi eşleşmeleri sessizce düşürmek ya da yükseltmek yerine görünür tutmak, satış ekibinin elle kontrole ne kadar emek ayıracağına kendisinin karar vermesini sağlar. Boş bir hücrenin neden başarısızlık değil bilgi olduğunu eksik kanıt açık bir sorudur yazısı açıklıyor.

Aramanın kapsayamadığını raporlayın

Kapsam notu olmayan bir eşleşme listesi yanlış sonuca davetiye çıkarır. Eşleşme sayısı kaç şirketin bulunduğunu söyler, kaç şirketin var olduğunu değil. Her teslimatta hangi kaynakların arandığı, bu kaynakların hangi segment ya da bölgeleri zayıf kapsadığı, kaç adayın doğrulanmadan kaldığı ve hangi ölçütlerin hiç kontrol edilemediği belirtilmelidir. Kısa bir not yeterlidir:

Adaylar iki şirket veritabanından ve CRM'den geldi. İki veritabanı da AB dışındaki küçük özel şirketleri zayıf kapsıyor. Bazı adaylar, çalışan sayıları doğrulanamadığı için kısmi eşleşme olarak kaldı. Gelir operasyonları ölçütü yalnızca kamuya açık bir ekip sayfası ya da iş ilanı bulunan şirketlerde kontrol edilebildi.

İşin en sık atlanan ve gözden geçirenlerin en çok değer verdiği kısmı budur; çünkü onlara bir sonraki adımda nereye bakacaklarını söyler.

İşi gözden geçirilebilir biçimde yürütmek

GoCux'ta bu iş FindAll'a karşılık gelir: eşleşme ölçütlerini ve istediğiniz sütunları belirtirsiniz, karşılığında her satıra kendi kanıtının eşlik ettiği bir tablo alırsınız. Kapsam sınırları yuvarlanıp kaybolan bir ayrıntı değil, sonucun bir parçasıdır; sonuç sayısı da hiçbir zaman listenin eksiksiz olduğunun kanıtı olarak sunulmaz. Talebin kendisi, ölçütlerin kabul ölçütleri olarak yazıldığı bir iş emri üzerinde durur; bir iş emrinin nasıl yazılacağını bir görevi tanımlama rehberi adım adım anlatıyor. GoCux bir şirket veritabanı değildir ve açık webi kendi başına okumaz: kamuya açık sayfalar bir projeye yetkili bir gezinme ya da dışa aktarma adımıyla, sayfanın referansını ve alındığı tarihi taşıyarak ulaşır.

Liste hazır olduktan sonra olanlar da en az bu kadar önemlidir. Tabloyu dışa aktarmak, kapsamdaki dosyalar listelenerek onay için duraklar; listedeki şirketlere yapılacak her erişim de bir insanı bekleyen bir gönderme eylemidir. Bunun hesap araştırmasında nasıl göründüğünü satış araştırması sayfasında görebilirsiniz.

Listeyi satışa vermeden önce

• İdeal müşteri profilindeki her nitelik; gözlemlenebilir bir olgusu, kaynağı ve sessizlik kuralı olan bir ölçüt.
• Kesin filtreler, puanlama sinyalleri ve dışlayıcı koşullar birbirinden ayrılmış.
• Her aday, onu hangi kaynağın ürettiğini kaydediyor.
• Her hücrede bir değer, kanıtı, kaynağı ve gözlem tarihi ya da açık bir “bilinmiyor” var.
• Kısmi eşleşmeler görünür ve etiketli; ne düşürülüyor ne de yükseltiliyor.
• Teslimat bir kapsam notu içeriyor: kaynaklar, zayıf segmentler, doğrulanmamış satırlar, kontrol edilemeyen ölçütler.
• Kimseyle iletişime geçilmeden önce CRM'de müşteri ve rakip kontrolü yapılıyor.
• Dışa aktarımlar ve erişim mesajları, sorumlu birinin kararını bekliyor.